소비자 지갑을 열게 만드는 끝수 가격의 심리학

끝수 가격 사례
끝수 가격.

캐나다나 미국 상점에 가면 끝수 가격(Odd pricing)을 쉽게 볼 수 있다. 예컨대 $19.99나 $19.69처럼 9 또는 홀수로 끝나는 가격을 말한다.

1센트 동전 사용을 중단한 캐나다에서 현금 가격 $19.99는 $20와 같은 가격이다. 신용카드로 계산해도 세금 계산이 적용되면서 같은 가격으로 처리된다. BC주에서 판매되는 일반적인 물품에 세금 12%를 적용하고 나면 페니 이하 반올림 때문에, 둘 다 $22.39가 나온다.

그런데도 사람들은 심리적으로 소수점 위의 가격을 먼저 읽어 들여, $19.99를 $20보다 싸다고 인식한다. 또한, $19.99보다 $19.69를, 실제는 큰 차이가 없지만, 훨씬 더 저렴한 가격으로 인식한다. 이런 인식은 매출 차이를 만든다.

가장 흔한 ‘낚시’는 뒤에 69센트가 붙는 품목은 한정된 기간 판매하는 ‘특별 할인가’라는 입소문이다. 대부분 사실이 아니지만, 사실처럼 받아들여 지고 있다.

끝수 가격은 가격 차이도 돋보이게 만든다

끝수 가격은 가격 차이를 더욱 돋보이게 하는 효과도 있다. 예컨대 $20과 $24보다 $19.99와 $23.99에서 가격 차이를 더 느낀다. 또한, 9로 끝나는 가격을 책정하는 게 매출을 늘리는 요령이다. 미국의 한 의류 판매점은 $34에 판매하던 옷을 $39로, 오히려 인상했는데도 판매량이 30% 늘었다.

한편으로 끝수 가격은 판매원이 잔돈을 거슬러 주도록 만들어, 받은 돈을 주머니에 넣는 절도를 막는다는 설도 있다. 그러나 이는 옛날얘기로 이미 포스(POS) 시스템같은 처리 방식이나 신용카드 같은 비현금 결제 수단이 일상화된 요즘에는 설 구석이 없다.

끝수 가격 이전에 심리적 저항 고려해야

끝수 가격이 세일즈에서 항상 옳은 길은 아니다. 소비자는 특정 물품이나 서비스 가격에 대한 저항선을 마음에 품고 있다. 예컨대 2인 점심 가격은 최대 팁 포함 C$40을 생각한다. 여기에 식당이 1인당 C$19.99 가격을 제시한들 싸다고 생각하지 않는다. 달리 표현하면 심리적 저항이 없는 가격에 맞추고, 그다음에 끝수 가격을 적용하는 게 정석이다. 예컨대 15% 팁을 포함, C$40 이하로 맞추려면 1인당 끝수 가격은 C$15.99를 넘으면 안 된다. JoyVancouver | 권민수